90%以上快消B2B平臺都會死在通往成功的道路上

快消品行業(yè)幾種不同切入模式的B2B平臺：

1掌合天下

關(guān)鍵詞：全供應(yīng)鏈，數(shù)據(jù)，小店提升；

掌合天下是國內(nèi)最早從快消品切入供銷供應(yīng)鏈的B2B平臺之一，他們在當(dāng)?shù)厥袌鲆话阏业饺寮医?jīng)銷商合資控股，服務(wù)站經(jīng)營，一起租賃庫房，由掌合提供線上平臺，服務(wù)站幫助將經(jīng)銷商上線商品，并幫經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)，分揀，給小店快速配送。從市場挑選有加盟意向的小店，幫助其進(jìn)行系統(tǒng)改造，成為標(biāo)準(zhǔn)的掌合便利店。

另外他們還整合上游企業(yè)資源，通過平臺快速幫小店挑選優(yōu)質(zhì)云工廠商品，整合小店，幫小店提升運(yùn)營能力。

問題：由于各地加盟商的水平參差不齊，對當(dāng)?shù)刭Y源的整合能力也有不同，所以各個市場發(fā)展的程度也不均，有些城市合伙人由于不具備當(dāng)?shù)刭Y源整合能力，所以導(dǎo)致很多地方站在虧損運(yùn)營。另外，由于是國內(nèi)最早吃螃蟹的平臺，為市場培育付出了大量的精力與成本，而且在之前的運(yùn)營的過程當(dāng)中繞了很多的彎路。

2惠民網(wǎng)

關(guān)鍵詞：自營，重資產(chǎn)

惠民網(wǎng)也是國內(nèi)從快消品最早切入進(jìn)小店的供應(yīng)鏈的B2B公司之一，其采取自營模式：自建線上平臺，自建倉儲物流，重資產(chǎn)運(yùn)營，為了培育小店線上下單，一直在巨額補(bǔ)貼小B。目前國內(nèi)啟動城市不多，但是穩(wěn)扎穩(wěn)打，啟動一個，成功一個，也是與當(dāng)?shù)毓?yīng)商沖突較多的一個。

問題：由于惠民采取重資產(chǎn)自營模式，所以拓展速度相較于掌合等輕資產(chǎn)平臺拓展較慢。

另外由于他們受制于貨源采購，經(jīng)常與本地供貨商產(chǎn)生沖突。

3京東新通路

關(guān)鍵詞：京東，事業(yè)部，地勤小哥，

京東新通路項目在京東是以事業(yè)部形式存在，可見其在京東內(nèi)部地位之高，其直接與品牌商合作，跨過經(jīng)銷商和二批，利用其自有物流將商品快速供應(yīng)到中小門店內(nèi)。

由于直接做廠方全國品牌代理，渠道自建，地面自有團(tuán)隊地勤小哥格外特別，地勤小哥職能是幫助中小門店APP裝機(jī)，商品上架，終端維護(hù)等。

問題：由于是直接與企業(yè)方合作，跨過經(jīng)銷商與二批，導(dǎo)致產(chǎn)品大多都是一些非知名商品，終端訂單活躍度不高。不過其上游采購，物流優(yōu)勢還是較為明顯，就看企業(yè)對其態(tài)度如何。

4阿里零售通

關(guān)鍵詞：菜鳥物流，城市拍檔，11000，多次整合失敗

阿里通過在當(dāng)?shù)卣心脊?yīng)商上線上商品上架，讓小店線上下單，并由菜鳥物流配送，或自配送，利用其城市拍檔為其服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌鲩T店，據(jù)說該零售通項目已經(jīng)在1688部門立項很久，改革并失敗多次，一次沒有較大突破。人員流失較為嚴(yán)重，最近啟動城市拍檔，通過繳納11000現(xiàn)金。來穩(wěn)定團(tuán)隊的流失率，但是品牌整合未見有較大動作，品牌商對其模式一直不太感冒。

問題：項目在阿里內(nèi)部非重點(diǎn)項目，缺乏內(nèi)部資源支持，多次整合失敗，多次更改政策，最近爆出不給兌現(xiàn)前期合作伙伴費(fèi)用。

雖有阿里金字招牌，但是除了招牌，好像未見有其他亮點(diǎn)。

5益商模式

煙臺益商物流，是煙臺當(dāng)?shù)刈畲蟮奈锪髋渌蜕?，它為?dāng)?shù)毓╀N體系提供倉儲配送一體話服務(wù)，通過自有開發(fā)ERP系統(tǒng)，自有倉儲物流，為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商降低物流成本，提升配送效率。

據(jù)說年流水已達(dá)60億，倉庫SKU15000，半徑35Km小店日配達(dá)到2次以上，但是其只是物流平臺，在此之上萬商購B2B平臺未見有所突破。

問題：由于加盟門檻較高，僅僅在煙臺當(dāng)?shù)剡\(yùn)營較為成功，外地拓展進(jìn)度較慢，目前正在濰坊、濟(jì)南輸出該項目。

6其他模式

16年啟動平臺數(shù)不勝數(shù)，像批多多、倍全、萬商壹站、新高橋、多彩市場等等，都各有特色，也有各自的獨(dú)門絕技，在這里不再一一敘述，接下來的日子里，筆者會逐步向大家介紹國內(nèi)做的較為優(yōu)秀的B端平臺。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊出身：

從創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊角度來看，平臺團(tuán)隊出身大概分成三種類型：

第一種：經(jīng)銷商，擁有本地存量資源，抱團(tuán)自建平臺，合伙共同整合當(dāng)?shù)厥袌觯?/span>

第二種:  IT行業(yè)從業(yè)者，看到巨大機(jī)會，切入；

第三種：咨詢公司，有深厚的專業(yè)理論基礎(chǔ)，模式邏輯較為清晰；

平臺目前普遍遇到的問題：

目前快消品領(lǐng)域切入快消品的B2B公司，鮮有贏利的平臺，大多在吃老本或者在燒錢。成功市場也不多，業(yè)務(wù)推進(jìn)難度較大，成功模式一般都有較為典型的個性化特點(diǎn)，少有可快速復(fù)制的成功模式。

快消B2B平臺目前遇到的困難：

1.存量巨大，舊城改造不動

快消品行業(yè)大型經(jīng)銷商:對互聯(lián)網(wǎng)普遍無感，對改變畏懼，對平臺充分不信任。

快消品有個特點(diǎn)，品牌集中度特別高，特別是食品飲料，優(yōu)質(zhì)品牌資源一般集中在當(dāng)?shù)卮笊淌种?，而傳統(tǒng)大商巨大的線下存量（倉儲，車輛，人員，貨品，銷售額，）是有著完整的業(yè)務(wù)鏈條與邏輯的，短時間內(nèi)搬到線上，不可能，這就像舊城拆遷，首先要改變被拆遷者（經(jīng)銷商）的思想，還要滿足被拆遷者（經(jīng)銷商）的利益訴求（保本+多賺），但是對于服務(wù)站來說，根本上解決不掉產(chǎn)品進(jìn)店后的后續(xù)服務(wù)問題，這些還是需要經(jīng)銷商自己來做，平臺只能通過統(tǒng)倉統(tǒng)配可以降低物流成本，這種成本的降低，對于經(jīng)銷商要看成本下降的程度是否與自身的心理價位相匹配。而自身運(yùn)營模式改造（車銷改訪單），經(jīng)銷商沒有勇氣，也不具備改的能力。

做為B端平臺，面對工廠，經(jīng)銷商，小店，是一個非常穩(wěn)固的產(chǎn)供銷三角關(guān)系，要么你成為他們當(dāng)中一員，連牙齒上都武裝上互聯(lián)網(wǎng)思維，來改寫或者提升整個行業(yè)的整體效率，要么你通過高效物流體系，玩好竄貨，徹底打破當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈系統(tǒng)，打破的越狠，你的機(jī)會就越大。如果兩點(diǎn)你都做不到，想動存量，成功的可能性基本為0。

2.企業(yè)做新品少有耐心，另辟新城需要時間

京東這類平臺，直接跨過中間環(huán)節(jié)來做新品，這個本身沒有問題，問題是快消品，特別是食品飲料消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知與品牌的集中度均較高，新品進(jìn)入壁壘太大，短保低溫個性化符合消費(fèi)潮流快消品不適合統(tǒng)倉統(tǒng)配，

另外同類市場競爭趨于飽和的情況下，對新品的持續(xù)性投入，這不是廠家對京東所抱有的期望，也不是可以有的耐心，我們舉個例子，統(tǒng)一的湯達(dá)人，這款產(chǎn)品從上市到贏利，歷經(jīng)了8年的時間，達(dá)能在推脈動的時候，也虧了7年，這是多少企業(yè)可以承受的了的？這是多少企業(yè)可以給京東的耐心?這不是說京東平臺之上誕生不了快消類的大單品，也不是京東平臺沒有流量，但是快消大單品的成功充滿了偶然性，京東這類的巨頭推動，仍然也是困難重重。

3.對于小店來說，產(chǎn)品物流不是小店的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)在于消費(fèi)者買走

物流，是大B的痛點(diǎn)，不是小店的痛點(diǎn)，B2B做物流，只能解決大B產(chǎn)品上平臺，但是并不能解決小店老板在平臺上下單，這不是小店老板的剛需，小店只要能夠開起來，那就會有較為穩(wěn)定的供貨貨源，所以小店不缺進(jìn)貨的渠道，其實小店的問題不是進(jìn)貨，是賣貨，是不能夠快速有效的賣出商品，所以，煙臺益商平臺之上的萬商購遇到的問題，也是未來所有能夠成功整合了當(dāng)?shù)毓┴浬?，可以統(tǒng)倉統(tǒng)配，平臺所遇到的問題。

對于小店：由于售點(diǎn)固定，零售半徑有限，用戶數(shù)就是其銷售額的上限，小店想增加營業(yè)收入，要么增加客單價，要么擠壓供應(yīng)鏈利潤，與C端補(bǔ)貼消費(fèi)者該習(xí)慣不同，小店的目標(biāo)就是利潤，所以平臺對小店的補(bǔ)貼，是一個無底洞。

B2B 對于小店存在的意義，是幫助小b來增加進(jìn)店人數(shù)，進(jìn)店頻率，增加購買SKU，提高客單價，如果B端平臺的商業(yè)邏輯內(nèi)內(nèi)沒有幫助小店提升銷售額降低運(yùn)營成本的環(huán)節(jié)，很難增加小店粘性，要么你就自己開店，要么你就借鑒愛鮮蜂模式。

4.商品多SKU，多品牌品類，多分揀配送

另外，快消品的特點(diǎn)是SKU超級多，在資源整合方面，由于供貨商多而雜，各個供貨商的利益訴求，運(yùn)營模式，產(chǎn)品特性（短保，低溫，單品牌多SKU）等問題，導(dǎo)致平臺在整合的過程當(dāng)中要牽扯的問題方方面面，這就對當(dāng)?shù)胤?wù)站資源的整合能力提出了極高的要求，所以，你指望圍繞小店的整體需求來做，那就對物流的配送效率與分揀能力提出了巨大的挑戰(zhàn)，不少人覺得益商模式的成功在于其ERP軟件好，于是有不少聰明人找到了該軟件的開發(fā)公司直接購買該軟件，可是面對多如牛毛的問題，走習(xí)慣捷徑的經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)根本玩不轉(zhuǎn)，因為這根本就不是軟件本身的問題。所以做平臺，要既能當(dāng)老師，改變思想，教會他們運(yùn)營，也要當(dāng)好專家，可以處理得了倉儲分揀配送過程當(dāng)中的各種棘手問題。

5.小店信息化程度低，改造成本非常高

既然是做夫妻小店，那么平臺一定會面臨的幾個問題是：

a，老板，老板娘，老板的娘以及老板娘的娘對電腦手機(jī)的操作水平

b,進(jìn)銷存是一本糊涂賬，進(jìn)多少出多少，主要看年底剩多少。

c, 對“好心人”來改造，心懷戒備

d,重利薄情看熟人

f,把錢放到互聯(lián)網(wǎng)上不放心。

g,不親眼看到貨不放心。

h，煙款、賬期、臨時變卦，競品攔截.......

上面的問題，每個問題都是需要能人來解決的，可是面對全國市場，哪里有這么多能人在幫助平臺自己開拓？對小店教育的投入，需要大量人力資源的投資，這不是互聯(lián)網(wǎng)平臺愿意接受的。與其這樣，還不如平臺自己直接開店，可是自己開店又太慢......

面對快消市場這么多問題，所以我提出了90%以上從快消品切入的B2B平臺都會失敗的結(jié)論，并非快消行業(yè)不能整合，但是B2B平臺從快消來切入，一定是目前最難啃，但是也是機(jī)會最大的一個市場。